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近日，科順家庭防水廣西優(yōu)秀經(jīng)銷商代表祝建華女士近日接受小編獨家訪談，將多年在防水市場發(fā)展心得，娓娓道來。
▲祝建華總經(jīng)理
科順家庭防水：您好，請問您是什么時候加盟科順家庭防水？
祝建華總經(jīng)理：我從很早之前一開始是做施工，后來才做產(chǎn)品。而且做防水這么久，一直都是科順家庭防水，中間沒有換過其他品牌，也是因為對這個品牌是非常有信心的。
科順家庭防水：那是什么促使您與科順家庭防水合作的呢？
祝建華總經(jīng)理：第一年開始學(xué)做防水，做的第一個產(chǎn)品是市面上不太知名，比較雜牌且質(zhì)量有問題。所以我就決定迅速換，換就一定要找專業(yè)做防水的牌子，而且要做得比較久的。與科順家庭防水合作之后，的確發(fā)現(xiàn)越是材料體量大、時間久的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量就越穩(wěn)定。
科順家庭防水：廣西當(dāng)?shù)氐姆浪袌鲞^去和現(xiàn)在發(fā)展如何？
祝建華總經(jīng)理：以前的防水市場服務(wù)比較單一，到現(xiàn)在，市場競爭更激烈，更注重綜合化服務(wù)了。
科順家庭防水：您覺得科順家庭防水的競爭優(yōu)勢有哪些呢？
祝建華總經(jīng)理：第一品牌在防水領(lǐng)域有多年的經(jīng)驗，技術(shù)成熟，品質(zhì)有保障；第二有全面的技術(shù)培訓(xùn)支持，特別在我的團(tuán)隊中，為什么能做雙包服務(wù)？也就是通過科順家庭防水本身施工培訓(xùn)支持，慢慢就有市場優(yōu)勢了。
科順家庭防水：您推進(jìn)的“雙包服務(wù)”市場如此成功，以您的經(jīng)驗之談，有哪些資源、條件是必須的呢？
祝建華總經(jīng)理：一定要具備有自己的施工團(tuán)隊和施工歷練，售后也需要有自己的技術(shù)。因為做雙包在市面上比較少，競爭力倒不太激烈。不像賣產(chǎn)品，一桶子的買賣，相對來說核心競爭會大一點。
科順家庭防水：那是否一開始投入的資源需要比別人大呢？
祝建華總經(jīng)理：我們也是從“小“開始做的，剛開始只有1個工人在幫我們做，然后發(fā)展到越來越多人，是慢慢積累的一個過程。
科順家庭防水：剛開始運營“雙包”的模式是怎樣的呢？
祝建華總經(jīng)理：我們做“雙包”11年了，最開始是只做施工，很少賣產(chǎn)品，是后來做大，再連帶著做產(chǎn)品了。
科順家庭防水：那您能把“雙包服務(wù)”運營到現(xiàn)在這個規(guī)模，是具備了哪些因素呢？
祝建華總經(jīng)理：剛開始價格拼不過別人、鋪面位置不理想等等原因，也沒有更合適的品牌來賣材料，所以流動客源、上門的客人就少，后來我們才做“雙包”的。因為如果你單一做施工，體量是沒辦法快速地上來。如果有資源，想做更大的體量，也就是把批發(fā)也一起做，這樣體量增長就會很快。我們先做“雙包”，后做批發(fā)。
祝建華總經(jīng)理：思路是有點轉(zhuǎn)不過來。因為第一，做雙包利潤確實相對會比較高，其二，搞批發(fā)做流通，那就要做“細(xì)致”服務(wù)。比如配送貨物及時、鋪貨后銷量差，需要把貨收回來，來來回回折騰，也不一定有效果。
科順家庭防水：這過程，您是如何堅持下來的？
祝建華總經(jīng)理：我覺得選擇一條路，要走就要繼續(xù)走下去。有雙包利潤支持，才能去做項目、做批發(fā)。特別我們是做第3年在開始盈利，才有利潤，可以說“虧1年，平1年”，第3年才有利潤反哺。
科順家庭防水：那您的團(tuán)隊是怎么構(gòu)建起來的呢？
祝建華總經(jīng)理：都是自己摸索這過來，我們技術(shù)也是花錢請回來，慢慢培養(yǎng)起來的。以前漏水也不知道怎么處理，都是花錢買經(jīng)驗。
科順家庭防水：一開始的防水市場做“雙包服務(wù)”多嗎？
祝建華總經(jīng)理：當(dāng)時認(rèn)可包工包料的人少，工頭會認(rèn)為我們在搶市場，畢竟客戶只有那么多，我們做得多他們就少了。但家裝公司愿意把風(fēng)險轉(zhuǎn)移，跟我們專業(yè)防水公司一起合作。其他品牌也比較少做“雙包服務(wù)”，他們覺得售后多、風(fēng)險大，因為施工需要專業(yè)的團(tuán)隊，這是我們的優(yōu)勢?，F(xiàn)在很多防水店，哪怕夫妻二人一家店，一個做施工，一個守店，但是售后可能會達(dá)不到保障，沒有健全的系統(tǒng)也沒有多客源。所以有很多大公司都愿意跟我們合作，就是看中我們有團(tuán)隊，也有技術(shù)支持，連售后都是有專門的人。
科順家庭防水：對于科順家庭防水“雙包服務(wù)”在廣西區(qū)域推進(jìn)如何？哪些地方需要改進(jìn)？
祝建華總經(jīng)理：沒什么問題，很多人看的是服務(wù)夠不夠全面，更注重“系統(tǒng)性”的服務(wù)，從派單到售后，我理想就是構(gòu)建“一條龍”服務(wù)，而且我們服務(wù)都有質(zhì)保。特別如果想更多代理商做“雙包服務(wù)”，一定要有技術(shù)支持，沒有技術(shù)就沒有信心。目前懂維修堵漏技術(shù)的人員太少，需要加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)。特別像現(xiàn)在精裝房比較多，很少毛坯房可以做防水施工，更多是“拎包入住”了，對銷售有一些影響，所以我們可以在“維修堵漏”上賺取更多利潤。
祝建華總經(jīng)理：第一防水、維修堵漏也可以去尋求，但是開發(fā)商就比較難。舉例，以前很多都是清水房，一棟樓幾百戶人，每個客戶分別買幾個品牌，資源是分散的，大家都能賺取利潤、能存活。一旦資源集中化，精裝房掌控在一個采購手上，那么利潤就完全壓縮了，因為他知道你的利潤，而且會對比價格，他可能也有關(guān)系戶，去了解價格。
祝建華總經(jīng)理：像金融廣場、老城都等等比較大型的項目。
科順家庭防水：像今年科順家庭防水推出的二代噴涂機(jī)，您是如何看待機(jī)械技術(shù)發(fā)展？
祝建華總經(jīng)理：我覺得科順家庭防水二代機(jī)械噴涂技術(shù)是引領(lǐng)潮流的，也是防水市場一種專業(yè)的體現(xiàn)，這個技術(shù)是其他行業(yè)是沒有的。在之前全國巡回培訓(xùn)中，一些周邊客戶也主動參與，了解到機(jī)器噴涂確實能高效、高質(zhì)量施工，大大節(jié)約人工服務(wù)成本，對銷量也會有一定的幫助。12月份開始，我們也會開展關(guān)于機(jī)械噴涂的一些推廣活動，傳遞品牌更多專業(yè)性的信息，給到更多客戶信心。
祝建華總經(jīng)理：效果是有，有紅包會刺激到銷售，甚至一些分銷商都會找我指定要紅包產(chǎn)品。我認(rèn)為這個是堅持的過程，通過終端多推廣形式去宣傳，比如單張宣傳等等。宣傳面越廣，讓更多人知道。
科順家庭防水：好的，感謝您接收我們的采訪。
祝建華總經(jīng)理：不客氣，謝謝你們！
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